Навіть найбільші рекламні бюджети можуть бути витрачені марно, якщо виробник не подбає про стимулювання інтересу до продукту з боку посередників — оптових і роздрібних продавців. Саме це завдання і покликаний вирішити трейд-маркетинг.
🧩 Вступ: що таке трейд-маркетинг?
Трейд-маркетинг — це система заходів, спрямованих на вивчення та задоволення потреб торгової ланки. Його головна мета — простимулювати продажі товару через канали збуту, активізувати співпрацю з рітейлерами та підвищити впізнаваність і присутність бренду у точках продажу.
У великих компаніях трейд-маркетинг зазвичай виокремлюється в окремий відділ або штатну одиницю.
📚 Походження терміну
Поняття трейд-маркетингу прийшло з західної практики — де десятки років тому бренди почали помічати, що співпраця з рітейлерами може бути не менш важливою, ніж реклама для кінцевих споживачів.
🎯 Основні завдання трейд-маркетингу
Трейд-маркетинг є частиною загальної маркетингової програми бренду, тісно пов’язаної з ATL та BTL активностями.
📦 У каналах збуту:
- Розвиток співпраці з ключовими клієнтами: знижки, бонуси, рібейти
- Проведення спільних програм розвитку бізнесу: MDF-фонди
- Оптові промоакції
- Навчання персоналу клієнтів
- Спеціальні заходи: конференції, сертифікація, дилерські програми
🛒 У точках продажу:
- Мерчандайзинг
- Промо для покупців
- Мотивація продавців
🤝 Співпраця з іншими відділами
Трейд-маркетинг тісно взаємодіє з відділом продажів, командою КАМ, мерчандайзерами та маркетингом. Завдання формуються в межах загального маркетингового плану бренду.
🏢 Місце трейд-маркетингу в компанії
У міжнародних корпораціях трейд-маркетинг — окремий підрозділ. У менших компаніях функції розподілені між іншими фахівцями. Можливі різні моделі: від окремого відділу до змішаних команд.
🛠️ Практична частина
- Ігрові моделі: ранжування функцій за впливом на продажі
- Кейси: без трейд-маркетолога, впровадження нової посади, приклади західних компаній
- Практикум: розробка нової структури відділу продажів, визначення KPI, звітність
📌 Висновок
Трейд-маркетинг — це системна робота з торговим ланцюгом, яка дозволяє бренду не тільки «засвітитися», а й реально продаватися. Він забезпечує ефективність каналів збуту та створює конкурентну перевагу.
